О Стране чудес, люстрах
и Account Based Маркетинге
и Account Based Маркетинге
Сейчас те, кто уезжает с работы в шесть, ещё успевают увидеть дневной свет, - с каждым днём темнеет всё позже. По крайней мере, нам так говорят. И мы не указываем на свою работу до позднего вечера или сбитый режим. Просто готовы представить кейс о продвижении студии дизайна света :)
Заказчик:
La Mia Luce - это новая студия дизайна света в ТЦ "Ультра" в Уфе. Люстры, бра, светильники и экстерьерное освещение поставляется сюда напрямую с фабрик-производителей. Здесь можно найти редкие модели ручной работы. И заказать светильник из каталога любой фабрики мира.
Руководитель La Mia Luce обратился к нам сразу после технического открытия студии. На тот момент бизнес не использовал для продвижения никакие рекламные каналы.
Задачи:
- Красные ленточки и воздушные шары на открытии подобных проектов не работают. Да, презентация. Да, шумиха. Но не продажи, нет. Поэтому обойдёмся, пожалуй, без классики:)
- Самый популярный инструмент, который используют сейчас для продвижения дизайнеры интерьера по всей стране - это Instagram. Давайте сосредоточимся на нём:)
Заказчик:
La Mia Luce - это новая студия дизайна света в ТЦ "Ультра" в Уфе. Люстры, бра, светильники и экстерьерное освещение поставляется сюда напрямую с фабрик-производителей. Здесь можно найти редкие модели ручной работы. И заказать светильник из каталога любой фабрики мира.
Руководитель La Mia Luce обратился к нам сразу после технического открытия студии. На тот момент бизнес не использовал для продвижения никакие рекламные каналы.
Задачи:
- Нужно выстроить коммуникации с дизайнерами интерьеров, используя стратегию Account Based Marketing. Потому что каждый из них - это отдельный рынок с заказами по целому ряду проектов. Дизайн-студии и отдельные дизайнеры интерьера - наиболее часто возвращающиеся покупатели с самым высоким средним чеком покупки.
- Нужно отстроить поток входящих клиентов. Дистанцироваться от конкурентов и привлечь к себе внимание.
- Нужно добиться предоставления лояльных условий по закупу у фабрик-поставщиков. Хорошие скидки дают только достойному дилеру. Окей, наш заказчик таким и будет.
- Красные ленточки и воздушные шары на открытии подобных проектов не работают. Да, презентация. Да, шумиха. Но не продажи, нет. Поэтому обойдёмся, пожалуй, без классики:)
- Самый популярный инструмент, который используют сейчас для продвижения дизайнеры интерьера по всей стране - это Instagram. Давайте сосредоточимся на нём:)
Решения Fly On
1. Разработали коммуникационную стратегию для аккаунта La Mia Luce в Инстаграм
Мы понимали, что аудитория дизайнеров интерьеров – аудитория эстетически предвзятая, поэтому контент должен быть высококачественным.
На первом этапе мы запустили в контент разносюжетные анимированные арт-коллажи, в которых одной из составляющих был светильник или люстра. На втором этапе эти коллажи мы заменили на интерьерные, приближенные к реальности. К каждому визуалу написали уникальные истории, "чудесатее" которых слышала, возможно, только Алиса:)
Когда в аккаунте накопилось стартовое количество постов, начали настраивать контакты с дизайнерами.
Мы понимали, что аудитория дизайнеров интерьеров – аудитория эстетически предвзятая, поэтому контент должен быть высококачественным.
На первом этапе мы запустили в контент разносюжетные анимированные арт-коллажи, в которых одной из составляющих был светильник или люстра. На втором этапе эти коллажи мы заменили на интерьерные, приближенные к реальности. К каждому визуалу написали уникальные истории, "чудесатее" которых слышала, возможно, только Алиса:)
Когда в аккаунте накопилось стартовое количество постов, начали настраивать контакты с дизайнерами.
Это было похоже на сказку – снег первого октября! Я с подружками скорее выбежала на улицу, и мы начали лепить снежки вперемежку с грязью и бросаться ими. И, хотя нам было уже по семнадцать, мы игрались, как дети.
– Веселитесь, да?
К нам подошла старушка из соседнего подъезда и начала читать нотацию. Ей не нравилось всё: и то, как мы себя вели, и то, как выглядели. Оказывается, распущенные волосы – это дурной тон. Что уж говорить о рваных джинсах!
– Ещё посмотрим, как вам будет весело, когда настанет война.
Это было уже слишком, но мы промолчали. Всё равно не хорошо попрекать старших. Тут к строптивой старушке подсела её подружка, местная кошатница.
⠀⠀⠀
– Что ты к девчонкам пристала?
⠀
Сама-то, помню, первая на все вечеринки бежала.
И кошатница рассказала нам то, какими они были в молодости. Хотя жили они в тяжелые времена, они не ходили постоянно с грустными лицами, они не забывали веселиться и смеяться. Кто бы что ни говорил, но юность на то и дается, чтобы быть немножко сумасшедшими и счастливыми.
– Веселитесь, да?
К нам подошла старушка из соседнего подъезда и начала читать нотацию. Ей не нравилось всё: и то, как мы себя вели, и то, как выглядели. Оказывается, распущенные волосы – это дурной тон. Что уж говорить о рваных джинсах!
– Ещё посмотрим, как вам будет весело, когда настанет война.
Это было уже слишком, но мы промолчали. Всё равно не хорошо попрекать старших. Тут к строптивой старушке подсела её подружка, местная кошатница.
⠀⠀⠀
– Что ты к девчонкам пристала?
⠀
Сама-то, помню, первая на все вечеринки бежала.
И кошатница рассказала нам то, какими они были в молодости. Хотя жили они в тяжелые времена, они не ходили постоянно с грустными лицами, они не забывали веселиться и смеяться. Кто бы что ни говорил, но юность на то и дается, чтобы быть немножко сумасшедшими и счастливыми.
Поэт очнулся на берегу необитаемого острова. Вокруг только море, песок да пальмы. Будь Поэт Робинзоном, он бы тут же начал обустраивать себе жилье, нашёл чернокожего приятеля и лет так через тридцать уплыл с острова на самодельном плоту. Но так как Поэт был поэтом, он ограничился строительством шалаша и начал писать поэмы. Писал их он днями и ночами на коре деревьев и в принципе не замечал отсутствия людей, но вот поэма была закончена, а слушателей не было. Загрустил тогда Поэт и пошел изучать остров. На нем он обнаружил странную пещеру, посреди которой в золотой клетке сверкала волшебная птица.
– Выпусти меня наружу, о Поэт, и я исполню любое твоё желание. Знаю, ты на острове совсем один и тебе бы хотелось очутиться вновь среди людей.
Поэт, конечно, хотел вернуться к людям, но он подумал, что на острове так спокойно писать поэмы, а в обществе его снова будут отвлекать. Поэтому Поэт решил повременить с освобождением птицы и исполнением желания, пока не закончит следующую поэму.
⠀⠀⠀
Так и живёт Поэт на необитаемом острове, в тишине пишет поэмы и затем читает их единственному своему слушателю.
– Выпусти меня наружу, о Поэт, и я исполню любое твоё желание. Знаю, ты на острове совсем один и тебе бы хотелось очутиться вновь среди людей.
Поэт, конечно, хотел вернуться к людям, но он подумал, что на острове так спокойно писать поэмы, а в обществе его снова будут отвлекать. Поэтому Поэт решил повременить с освобождением птицы и исполнением желания, пока не закончит следующую поэму.
⠀⠀⠀
Так и живёт Поэт на необитаемом острове, в тишине пишет поэмы и затем читает их единственному своему слушателю.
Бежать! Нужно скорее бежать. Спускаясь по лестнице, она обронила туфельку и ринулась на улицу, пока никто не увидел её превращения. Но нет – карета уже стала тыквой, от мышек и ящерок и след простыл.
Бежать! Нужно скорее бежать. Спускаясь по лестнице, он ронял драгоценные монеты вниз и скорее побежал к выходу. Нельзя, чтобы его поймала стража, иначе – голова с плеч. Он выбежал на улицу, но его соучастники уже ускакали прочь.
Вор рванул на улицу и спрятался в подворотне. Там от стражи уже пряталась одна симпатичная девушка.
– Однако, здравствуйте!
Бежать! Нужно скорее бежать. Спускаясь по лестнице, он ронял драгоценные монеты вниз и скорее побежал к выходу. Нельзя, чтобы его поймала стража, иначе – голова с плеч. Он выбежал на улицу, но его соучастники уже ускакали прочь.
Вор рванул на улицу и спрятался в подворотне. Там от стражи уже пряталась одна симпатичная девушка.
– Однако, здравствуйте!
Я не была дома уже пять лет. Всё дела, дела… Но месяц назад папе стало хуже, и я посреди недели полетела в родной город. Мама меня радушно встретила, но папа… будто стал безразличен ко всему. ⠀⠀⠀
После ужина я разбирала свои детские вещи и нашла красивый камушек. Я тут же побежала показывать папе свою находку.
⠀⠀
– Пап! Ты помнишь, что это?
Волшебный камень. Мы нашли его с тобой на берегу моря, и я загадала желание. Я всегда хотела, чтобы у нас дома жил котенок, но боялась попросить…
А на следующий день мы нашли Мурзика прямо у подъезда.
Глаза отца прослезились, а на лице его впервые за мой приезд появилась улыбка. – Да, помню, как ты была счастлива, – сказал он. – Ты ещё неделю хлопала в ладоши и всё повторяла: «Волшебный камень! Исполнилось! Исполнилось! Волшебный камень!» Я рассмеялась.
– Да. Так и было. Правда, брат мне в тот же день проговорился, что это ты котенка принес – хотел меня обрадовать. Но камень этот всё равно волшебный, и моё новое желание всё равно сбудется.
– Что же ты загадала?
– Вот исполниться – узнаешь, – сказала я и подмигнула ему.
А сегодня я с папой снова иду к тому берегу, где мы когда-то нашли Волшебный камень. Папа снова исполнил моё желание, хотя я так и не сказала, что пожелала…
После ужина я разбирала свои детские вещи и нашла красивый камушек. Я тут же побежала показывать папе свою находку.
⠀⠀
– Пап! Ты помнишь, что это?
Волшебный камень. Мы нашли его с тобой на берегу моря, и я загадала желание. Я всегда хотела, чтобы у нас дома жил котенок, но боялась попросить…
А на следующий день мы нашли Мурзика прямо у подъезда.
Глаза отца прослезились, а на лице его впервые за мой приезд появилась улыбка. – Да, помню, как ты была счастлива, – сказал он. – Ты ещё неделю хлопала в ладоши и всё повторяла: «Волшебный камень! Исполнилось! Исполнилось! Волшебный камень!» Я рассмеялась.
– Да. Так и было. Правда, брат мне в тот же день проговорился, что это ты котенка принес – хотел меня обрадовать. Но камень этот всё равно волшебный, и моё новое желание всё равно сбудется.
– Что же ты загадала?
– Вот исполниться – узнаешь, – сказала я и подмигнула ему.
А сегодня я с папой снова иду к тому берегу, где мы когда-то нашли Волшебный камень. Папа снова исполнил моё желание, хотя я так и не сказала, что пожелала…
Старушка с клюкой попросила дать ей молока. Сын удивленно смотрел на нее. Для меня и самого такая ситуация казалась странной, будто взятой из книги сказок. Я всю жизнь мечтал оказаться в каком-нибудь волшебном приключении, и вот моя мечта сбылась. Конечно, я купил старушке молока и решил посмотреть, что будет дальше. А она разговорилась, рассказала, что давно не видела своих детей, которые живут на другом конце города. Денег ей не хватает, чтобы навещать их чаще раза в месяц, а сами дети сейчас в сложной ситуации: сын сильно заболел и дочь почти не отходит от его кровати.
⠀⠀⠀
В общем я вызвал такси, и мы втроем поехали на другой конец города. Там мы провели день. Дочка старушки, Настя, обещала, что сама через пару дней вызовет такси маме, а я с сыном засобирался домой. ⠀⠀⠀
– Спасибо тебе, Володя. Никто не забуду твоей доброты. Думала, такие хорошие люди только в сказках водятся, а вот оно как вышла. В добрый путь!
– И вам, – улыбнулся я.
⠀⠀⠀
В общем я вызвал такси, и мы втроем поехали на другой конец города. Там мы провели день. Дочка старушки, Настя, обещала, что сама через пару дней вызовет такси маме, а я с сыном засобирался домой. ⠀⠀⠀
– Спасибо тебе, Володя. Никто не забуду твоей доброты. Думала, такие хорошие люди только в сказках водятся, а вот оно как вышла. В добрый путь!
– И вам, – улыбнулся я.
Пришелец явился на мою кухню. Будь я попугливей, я бы закричала, но так я просто схватилась за сковородку и размахнулась.
⠀⠀
– Кто ты такой и что тебе надо на нашей Земле?
Объясниться со мной ему было довольно-таки сложно, потому что я опровергала каждую его фразу. Для захвата территории моя кухня была маловата в масштабах вселенной. Для изучения культуры нужна была библиотека (будь это в восьмидесятых), а сейчас вайфай, который накрылся у меня вчера утром. Для отпуска? Чтобы поглядеть на котиков? Потому что влюбился в меня?
Мы так и не остановились на едином варианте. Я только дала ему магнитик Кремля, банку кофе и шапку, чтоб не замерз, и отпустила на все четыре стороны. Пусть сначала в себе разберется, а потом уже на другую планету летит.
⠀⠀
– Кто ты такой и что тебе надо на нашей Земле?
Объясниться со мной ему было довольно-таки сложно, потому что я опровергала каждую его фразу. Для захвата территории моя кухня была маловата в масштабах вселенной. Для изучения культуры нужна была библиотека (будь это в восьмидесятых), а сейчас вайфай, который накрылся у меня вчера утром. Для отпуска? Чтобы поглядеть на котиков? Потому что влюбился в меня?
Мы так и не остановились на едином варианте. Я только дала ему магнитик Кремля, банку кофе и шапку, чтоб не замерз, и отпустила на все четыре стороны. Пусть сначала в себе разберется, а потом уже на другую планету летит.
2. Разработали презентацию для е-mail рассылки
В ней рассказали о компании, о брендах, условиях сотрудничества. Она стала удобным инструментом для дальнейшей работы с дизайнерами через Инстаграм, а также при переговорах с поставщиками и другими партнёрами.
В ней рассказали о компании, о брендах, условиях сотрудничества. Она стала удобным инструментом для дальнейшей работы с дизайнерами через Инстаграм, а также при переговорах с поставщиками и другими партнёрами.
3. Выстроили коммуникации с дизайнерами интерьеров
Мы вручную сформировали базу уфимских дизайнеров интерьера и разослали им в директ личные сообщения от собственника компании об открытии нового шоурума света со ссылкой на аккаунт. Человек читает человека. Дизайнеры открывали сообщения, переходили в аккаунт, а после с интересом реагировали на предложение получить презентацию с условиями сотрудничества на почту. После изучения презентации проводились встречи и устанавливались личные контакты. На первом этапе откликнулось 38% со всего списка, пришли первые заказы. За полгода эта цифра выросла до 54%.
Мы вручную сформировали базу уфимских дизайнеров интерьера и разослали им в директ личные сообщения от собственника компании об открытии нового шоурума света со ссылкой на аккаунт. Человек читает человека. Дизайнеры открывали сообщения, переходили в аккаунт, а после с интересом реагировали на предложение получить презентацию с условиями сотрудничества на почту. После изучения презентации проводились встречи и устанавливались личные контакты. На первом этапе откликнулось 38% со всего списка, пришли первые заказы. За полгода эта цифра выросла до 54%.
4. Разработали видеоролики для трансляции на городских экранах
Основным каналом привлечения внешнего потока покупателей были выбраны городские экраны. Мы разработали серию коротких базовых роликов с эффектом включения и выключения светильников. Рекламная кампания шла 2 месяца: октябрь-ноябрь 2018-го.
Основным каналом привлечения внешнего потока покупателей были выбраны городские экраны. Мы разработали серию коротких базовых роликов с эффектом включения и выключения светильников. Рекламная кампания шла 2 месяца: октябрь-ноябрь 2018-го.
Итоги
Выстроили коммуникации с дизайнерами интерьеров по стратегии Account Based Marketing. Сейчас на них приходится 20% продаж.
Отстроились от конкурентов, разработав специальный контент для Инстаграм. Подписчики аккаунта @lamialuce_ufa (а их на данный момент не более 400) - живые, без накрутки. Средний показатель охвата на данный момент: 550-620 человек. Через Инстаграм осуществляется 2% покупок.
На контент La Mia Luce обратили внимание фабрики-производители. Они разместили видеоколлажи в своих федеральных аккаунтах. La Mia Luce отметили как проактивного дилера, теперь у студии есть лояльные условия по закупу, она является оптовым представителем для части магазинов света в Уфе. И сейчас на оптовые продажи составляют около 40% от общего объема продаж.
Инсайт
Организуя заход La Mia Luce на рынок, мы почувствовали себя рыцарями, которые уберегли бизнес от главного дракона - от необоснованных объёмных трат на продвижение. И ещё раз рыцарями, когда помогли студии добиться хороших результатов за короткие сроки.
Но, должны добавить, этих результатов не было бы, если бы не усилия собственника бизнеса. Потому что, когда будут работать обе стороны, проект вырастет быстрее. И тогда будут продажи, покупатели и конверсии. Будет свет.
Но, должны добавить, этих результатов не было бы, если бы не усилия собственника бизнеса. Потому что, когда будут работать обе стороны, проект вырастет быстрее. И тогда будут продажи, покупатели и конверсии. Будет свет.
© Fly On Agency